我曾有很多次幻想，如果我才开始入局直播，会是怎样的结局，我给了自己一个结论。

我可以接受战术上的失败，但绝不允许被认知扼住了喉咙！

但往往大部分团队的失败，却来源于认知跟野心的不匹配，

(资料图片)

在杭州出差上，碰见过一场培训，现场 300 人满座，但等我拿到了培训大纲才发现

这他妈讲的不就是一坨屎吗?

直播带货真让人疯狂，疯狂到让人的认知没了下限

“因为没看这篇文章，我做抖音亏了 100 万”系列，共计四篇，主要针对直播的认知排雷。

在往期推文”因为没看这篇文章，我做抖音亏了 100 万“中，详细拆解了不同身份的创业者，如何选择直播赛道，本文将针对已经入局直播的团队，梳理容易认知犯错的点，希望能够有所启发。

一、融资合伙

直播是一项资金、能力、资源三项赋能的结果，如果三个要素里，你一个都不挨边，大概率会创业失败。

这点极其明显的体现在合伙关系上，如果你吸纳的是投资人角色，不要过多关注投资人的口头承诺，比如计划投入 200 万、 500 万、 1000 万。

现实中画大饼的投资人太多了，起步阶段稍微出点问题，面对的就是空头支票，而恰巧直播，就是一个不断变化的行业。

投资人的长期信念，远远比投资规模更为重要。

投资额可以不高，但是具备长期投资理念，冷启动的资金风险越小，而最怕的就是才直播没一两个月，投资人撤资才最难受。

除此以外，对投资人的考量不应当完全放在资金上，可以做额外的价值点挖掘，比如政府层面，是否具备资源优势，供应链方面，是否具备货源优势，这对项目后期有非常大的帮助。

以上是对于投资者，如果是项目合伙人，价值互补大于关系深浅。

很多人做抖音，往往来自身边朋友的一拍即合，面对这种“默契”要谨慎。

合作当中最常出现的现象，分工不明确，吃大锅饭，或者合伙人发挥不了作用，结果利润分配的时候，自身心里就不平衡了。

如果合伙人确实能够在能力上构成互补，这叫其利断金，如果你只是因为需要一个合伙人，共同跟你摸索，或者帮你分担工作量，但却无法形成互补，还不如去招募一个员工。

自己多干无非就是累一点，招募员工想辞退最多三倍工资，但是开掉合伙人，就没那么简单。

二、城市选择

直播行业的城市分布，目前已经非常明显，广杭是头部，第二梯度是省会，第三是具备产业带的中小城市。

什么样的城市适合直播创业，我认为应该这么去看：

不管你个人目前处于哪里，在资金充足的情况下，广行一定是最好的选择，这里有两个原因。

第一，直播最先解决的是人的问题，虽然头部城市人才竞争激烈，但是钱往往能解决大多数问题。

第二，信息通道的获取问题。做直播最怕的就是信息差，而人才聚集、产业聚集的地方，往往能获得最新的行业动态、规则、玩法。

如果不在头部，第二选是具备产业带的中小城市，而不是省会。

从目前的趋势来看，已经有很多产业带城市的直播做的很好，比如江苏的南通、福建的泉州，广东的东莞。

我直播创业的城市最早就不是长沙，而是株洲，因为株洲是服装产业带， 20 年开始就已经有大量的直播团队，相反长沙截止到目前，不论是直播氛围，还是人才梯队，都远远不如株洲。

依附产业带能很好的解决人才招募问题，其次是信息沟通上，也能提供极大的便利。

最后才是省会，很多省会的直播做的并不是很好，但是人口基数大，而且经济发展，交通便利，能为直播提供便利，这更多是从后劲的潜力出发。

三、团队搭建

很多人会去思考，我是否需要招募一个操盘手，这要看赛道的难易程度及资金预算。

如果所选取的是目前抖音较内卷的赛道，而且有着不错的资金预算，挖掘一个操盘手是最好的选择，但是对待操盘手的方式，不能以简单的起号为目的。

掌握操盘手的技能，远比给你起号的价值要高的多。

说的直白点，操盘手如果走了，你什么都没有，但是如果来你公司的第一天起，你能够让自己哪怕下面的人，不断学习，接近他的水平，即便人走了，至少也用这个钱换到了经验。

除了操盘手，主播也是一个非常重要的角色，除非对主播要求极为严苛，没必要花费大量的预算在成熟主播上。

牛逼的主播不愿意播新号，愿意播新号的原因也是你钱给的多，只要有更好的条件，人基本留不住。

我做食品、家居、百货、美妆、服装以来，招募了非常多的新手，几乎都是从 0 到 1 的培养，对于主播的培养，从新手到专业的门槛并不难，难就难在如何培养神级的主播。

但神级的主播往往不是培养出来的，这类人本身就具备天赋

如果说直播行业除了操盘手、主播以外，哪个岗位最为稀缺，我认为是选品跟编导，一个牛逼的编导等同于牛逼的投手，得到的结果都是流量便宜化，只不过一个是投放流量，一个是视频流量

而选品确实大部分团队可遇不可求，如果自己本身就在供应链扎根良久，培养自己对数据分析的能力，自己就是最牛逼的选品。

四、玩法选取

赛道决定玩法，玩法决定成本，这是我去年提的最多的一句话。

不同品类的赛道，对玩法的要求不一样，大综食品既可以玩短视频、玩自然推荐，还可以玩千川，但是紫砂类目玩短视频难度大，人设要求也很高。

赛道也同样体现在客单上，客单价越高的产品，对于玩法的约束更有严格。

这也是我为什么推荐很多新手做直播，先选择轻量化赛道的原因，明明是新手，上来就杠难度大的赛道，这跟以卵击石没任何区别。

无论什么玩法，从流量渠道的角度，大体上都可以归纳为以下几种，

第一，自然推荐玩法，通过低价引流、或者直播间内容，获得直播推荐流量，并长期以自然流为主。

第二，短视频玩法，通过测试出爆款带货作品模板，短视频爆即直播间爆

第三，千川玩法，多品类综合化付费测品，或者单品类矩阵化测频，用爆品打爆直播间

第四，混合玩法，集合上述三个玩法集所长，并迎合直播间算法，打造千川、短视频、自然推荐三驾马车

从赛道对玩法的匹配，我提炼了 5 个因子，价格、人群、可视、品种、毛利，围绕这 5 个因子，并组建了一套玩法匹配模型：

1、低客单、宽人群、强可视、多品种、高毛利的产品，几乎能匹配所有玩法

2、低客单、宽人群、低可视、多品种、低毛利的产品，不一定能匹配所有玩法，但是可以匹配自然推荐玩法

3、低客单、宽人群、高可视、多品种、低毛利的产品，不一定能匹配自然推荐玩法，但是可以匹配短视频测爆款玩法

4、高客单、窄人群、高可视、单品种、高毛利的产品，自然推荐、短视频并不一定适合，但是可以匹配千川单品玩法

以上只是其中的 4 种，如果从因子矩阵重组的角度，可以得出 25 种玩法模型。

一个好的品类，一定需要一个好的玩法承接执行，但是目前很多人，往往是赛道跟玩法不匹配，导致的结果就是在错误的方向不断试错，并错失最佳的直播机会。

五、直播流程

目前很多团队明明是新手，却不愿做SOP，我在上一篇就有提过

SOP化，是降低直播间试错成本的最佳手段

目标、包装、内容、场景、主播、货品、话术、活动、流程贯穿了整个账号起号阶段的SOP。

一、实现玩法第一步要做的是目标。

即什么阶段要满足怎样的算法，比如递进式起号的冷启动、承接期、爆品期，冷启动通过互动指标打开直播推荐，承接期通过福利品满足成交密度，爆品期通过精准流量测试爆品。

二、目标确定之下就是流程。

目标规划了要达到的阶段，流程解决账号的整个生命周期，冷启动预计几天，第一天该做什么，第二天该做什么，第一天里面活动如何进行、搭配什么品，从冷启动阶段推断到承接期再推断到爆品期。

三、流程之下是活动搭配

我需要在每个阶段，策划什么样的活动来激发用户行为，完成直播间的考核，比如冷启动通过极致性价比商品，激发用户来点赞、评论，承接期需要密集成交的形式，完成KPI算法考核。

四、活动之下是货品的搭配

为了配合每个阶段的活动，我应该会有怎样的组品跟选品事项，冷启动阶段需要引流款，你就需要去挑选符合条件的引流款，承接期需要福利款，也是同样的道理。

五、货品之下就是话术

流程、货品、活动是话术的前提，开播前 30 分钟话术要怎么说，开播30- 90 分钟要如何说，围绕讲款的讲款话术、围绕活动的活动话术、围绕打单、逼单的成单话术，围绕评论、气氛的百问百答话术，当把话术构成一个整体，就成了主播直播的脚本。

六、话术之下是场景

为了配合活动流畅进行，应该设计怎样的直播场景，用户能够被吸引，活动形式、商品卖点能够被体现

七、剩下的就是内容与包装

结合直播间的玩法，如何去确定一个直播间的账号与人设的包装，让用户信任并提升转化，如何结合视频在提升账号辨识性的基础上，为直播间的流量服务。

目标、流程、活动、货品、话术、内容、包装直播间是形成SOP化的基石，然后通过文档、表格，将SOP变成可视化。

任何一个操盘手，都应该想清楚账号的目的、流程、活动、话术等所有的细节，知道账号到了每一个阶段该如何去做。

账号最终可能并不是 100% 按照规划来，但是你有了这个东西，至少心里面会很稳，主播也不会很慌。

你能够把这个流程制造得越符合预期，取决于操盘手的成熟程度。

六、控制心流

很多人对于账号期望过高，想起前端时间关于借钱的话题，有一句总结特别好：

你把钱借给了别人，还你是运气，不还你是常态。

不要去看现在直播行业多少人赚了钱，没用，钱是别人的，与其说在开始的时候，把预期调的很高，兴奋的跟团队喊口号，两个月干多少，不如先立个小目标，半年能不能把号做起来，一年能不能养活团队。

你只要是一个上进的人，即便当初目标立的小，但是当你做到了目标，带给你的东西往往会推动你去做的更好。

野心，是随着拿到结果被释放，并非天生设定，那不叫野心，那叫欲望。

七、保持学习

抖音直播让电商形态由静态的阵地战升级为了动态的运动战，不管处于哪个段位的选手，不学习一定被淘汰。

我个人学习的方式有两种，第一是人，第二是环境

去向有结果的人学习，这个结果不需要比你厉害 50 倍、 100 倍，没用，比你厉害太多的人，对他来说是道理，对你只能是鸡汤，因为你吸收不了。

真正值得学习的人，是那些只比你厉害 5 倍、 10 倍的人，他们的目标你望其项背，他们的行为你能模仿。

把自己置身一个圈子，是获得成长的最佳途径。

记者问放牛娃，你为什么要放牛，放羊娃说，为了赚钱;记者问，你赚钱为什么?，放羊娃又说，娶媳妇;记者继续问，你娶媳妇为什么?，放羊娃回答，生娃;最后记者问，生了娃干什么，放羊娃回答说，放羊。

直播就是江湖，如果你想成为一名剑客，就不要选择荒芜，哪里有高手，你就应该去哪里。

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