黑马案例

企业名称：墨鱼旅行

(资料图片仅供参考)

创 始 人：马丽萍/Sara

黑马身份：吴世春实验室7期，吴志祥实验室1期

关 键 词：旅游平台、旅行交友、组队结伴

黑马介绍：墨鱼旅行（更名前为：墨鱼环球）定位旅行交友，是全新一代4.0的在线旅行社交平台。一个有趣的旅行组队平台。励志成为全球最大的旅行社交平台。满足用户行前社交行中拼团行后分享的社交闭环。用户可以根据足迹、位置、社区找到志同道合的驴友。可以分享交流旅行经验，发起独家创意有趣旅行活动。

作者 | 黄珮

来源 | i黑马(ID:iheima)

寻常工作日，想约朋友结伴旅行可不是一件容易的事。这不，近期有淡季出游计划的小吕，就在寻找“驴友”这点上屡屡碰壁。

一开始，小吕的想法是找朋友一起出行，但伙伴们不是忙于工作不方便请假，就是还在攒钱赚钱的路上。后来，她登陆各大旅游应用软件发帖，想在网上寻找志同道合的驴友，又因为对话不即时，常常等不到网线另一端的回复。好不容易遇到一个时间、预算都合适的驴友，但在沟通的过程中，却发现彼此旅游观念不合，所以最终也没有成行……

在翻遍了全网的驴友社交攻略之后，小吕最终还是找到了志同道合的驴友，而寻友秘诀就是一款靠谱的“旅游搭子”平台——主打旅行+社交的APP墨鱼旅行。

在墨鱼旅行她找到了一群有同样爱好、同样年龄、同样目的地的小伙伴，还通过报名加入了组队旅行活动，无需做攻略、轻轻松松当了一次“傻跟”。在这个队伍里，不仅有万能的队长照顾她，还有一群有趣的身怀绝技的队友，平台的担保和认证，以及严格的评分机制等，都让她有很强的安全感。

“我是一个喜欢旅游的人，足迹已经遍布了全球50余个国家和地区。在出行途中，我发现独自上路几乎已成为一件不可避免的事，而这也导致了我在旅途中常常会感到孤独。所以我常常在想，能不能做一个软件，可以戳破社交和旅行之间的窗户纸，让更多的旅行者可以在出行中找到自己的旅途伙伴？”上海善臻文化传媒有限公司CEO、墨鱼环球的创始人Sara表示，以兴趣社交为基础、帮助更多的人解决旅行孤独感，就是墨鱼旅行诞生的初心。

01

社交旅行仍是蓝海市场

疫情过后，诗和远方的行程也应该提上日程了。

今年五一假期全国国内旅游出游合计2.74亿人次，同比增长70.83%，按可比口径恢复至2019年同期的119.09%；实现国内旅游收入1480.56亿元，同比增长128.90%，按可比口径恢复至2019年同期的100.66%。

“我国的旅游市场总体规模约为6万亿，其中墨鱼旅行瞄准的超级自由行、特色住宿板块，大约占总规模的30%，在1.8万亿左右。”Sara告诉i黑马，除了旅行，墨鱼旅行的亮点还包括社交市场，因此实际的市场规模远不止此。“传统旅游平台如穷游、马蜂窝等，它们的累计用户大概在4亿左右；而我们瞄准的旅行社交垂直赛道，虽然目前还没有企业专注于此，但也可以预测，可触达的用户至少应在3亿以上，还是一片蓝海市场。”

新的切入角度、庞大的蓝海市场、标杆式企业的缺失，都是吸引Sara入局的重要原因。于是在2019年，她聚集了一批同样热爱旅行的小伙伴，成立了墨鱼旅行平台。在正式版本上线的第一个月，墨鱼环球用户数量便突破了30万，迅速获得了市场的认可。

“旅途中的相伴，其实也是旅行的重要意义。墨鱼是一种自由的、生命力顽强的动物，同时也比较可爱、呆萌，我们最终把名字定为‘墨鱼旅行’，就是希望用户们能在我们这里体验到一场自由的、充满奇遇的旅行。”Sara笑着表示。

02

充满奇遇的旅行发起方式

世上各式各样的旅游经历都有，那自由又充满奇遇的旅行又是什么样子的呢？这个年轻的品牌靠什么吸引了大批年轻用户？简单用三个词来概括就是：万能的队长、有趣的驴友、创意的行程。

首先，“万能的队长”指的是经过平台严格筛选的旅行发起人，他们并不限于专业的导游领队，只要是符合资深驴友/旅游经验丰富的条件，大厂青年、冷面医生、运动达人、明星、旅行大V……每个人都可以成为旅游线路的发起者。

其次，“有趣的驴友”指的是一群志同道合的有趣伙伴。墨鱼旅行的组团不同于以往的被动分配领队和队友，而是一场主动的“双向选择”：双方在正式成为伙伴前可以先看资料先社交，确认看“对眼”、聊“对味”了，再考虑要不要组队。同时，为了便于用户找到合适的驴友，平台还会通过大数据分析，为用户推荐出发地相同、兴趣爱好、年龄、旅行目的地等相似度高的驴友。

最后，“创意的行程”指的是在路线方面，墨鱼旅行平台会为队长和用户提供极大的自主探索权，具体表现为所有行程均为队长原创，只要通过了平台的路线探测审核与评估，徒步、登山、潜水、滑雪，甚至禅修、极地探险等小众旅行，只要队长想出发，想怎么走、怎么玩都可以。

新奇的旅程、全新的驴友、靠谱的队长，听起来是趟不错的旅途。但“旅游搭子”都是陌生人，旅程路线的安全、旅行者个人的安全又应该如何保证？

针对该点，墨鱼旅行的措施主要分为三部分。第一，平台会先对队长进行实名认证、旅游经验数据搜集与确认，然后再进行线下面试筛选，确认其可信度。第二，为保证用户的财务安全，所有的资金都是先统一交付到墨鱼平台，待行程完满结束了才会发放给队长。第三，所有队长发起的自由行程，平台都会先进行安全评估，待评估后才能成行；并且在行程中，客服也会每天进行行程安全跟踪，确保驴友的人身安全。

“旅程结束后，我们还有队长点评环节，并且所有的售后点评都会在墨鱼平台进行公示，不可删除与修改。一旦队长出现了严重的失误，或者评分掉到4.5以下，我们都将决定不予录用。”Sara强调。

03

疫情之下逆势营收1.5亿

2022年，墨鱼旅行的营销额在疫情之下仍然保持了高速的增长，达到了1.5亿元，实现了正向盈利。截至目前，墨鱼旅行已完成将近150个版本的更新和迭代，拥有了完整的监察机制和服务流程，已成为市面上旅行社交创意平台中当之无愧的“排头兵”。

“社交旅行头牌的品牌优势，快速迭代的工具优势，50万+会员、3000万+用户下载的运营优势，以及发起人的独特性、变现能力强等，都是我们能够快速成长的核心竞争力。

在商业模式方面，墨鱼旅行的收入主要源于两部分。一是平台提供的社交价值，比如用户想要匹配到合适的队长，就需要进入不同的圈层，而免费的圈层只占一部分，用户想要进入更多圈层，与更多的驴友、队长进行社交，就需要成为付费会员来实现目的。二是平台会筛选一些行程有趣、路线更为成熟的组队活动，直接为用户提供组队服务，并从中抽取佣金。

“很多人一开始会担心，社交市场会不会存在流量难变现的问题。我们经过三年的商业路径验证，其实已经证明了这条路是可以走通的。”Sara指出，墨鱼旅行瞄准的小资旅行者群体不仅爱玩、会玩、能玩，消费能力也比较强，因此更有意愿为社交与创意旅行付费。

2019年，墨鱼旅行成为了创业黑马举办的吴世春实验室7期、吴志祥实验室1期成员企业。活动期间，企业明确了自己位于产业链中的定位，是以流量为基础点对外辐射产品服务，形成流量护城河；同时，还确定了企业的未来产业发展的方向是以旅游社交与创意路线为主，不盲目扩张产品矩阵。

“两位导师给的建议都对墨鱼旅行的发展影响颇大，让我们受用至今；我也从中学到了很多‘干货’，少走了很多弯路。”Sara表示，墨鱼旅行的下一步计划，就是把企业打造成旅行社交的第一站。“我们想招募更多的队长来为用户提供更多创意的玩法和活动，同时也将帮更多的驴友打造全球性的垂类驴友社交圈。”

小结

近年来，随着经济发展水平的跨越提升，旅游业也得到了快速发展，正向着高质量发展的方向大步迈进。其中，国民对旅行的需求也经历了从量到质的转变，衍生出了侧重点各异的数以万计的旅游企业。而根据时间和市场需求的不同，旅游赛道又可以分为四个阶段。

1.0阶段，旅游企业主要以票务服务打开市场，即把飞机票、火车票、酒店等票务服务，实现了从窗口到线上的转变，代表企业有携程、同程、去哪儿网等。

2.0阶段，旅游企业则是以特色旅游产品为主，比如为用户提供自由行服务、特色民宿等，或是一些在产业基础上做的服务升级，代表企业为美团、飞猪、途牛等。

3.0阶段，旅游企业是通过内容锦囊给用户提供服务，比如旅游目的地的内容攻略，以及与之匹配的游玩决策与建议等，代表企业有小红书、马蜂窝、穷游等。

4.0阶段，就是墨鱼旅行专注的社交创意阶段，目前还没形成标杆式代表企业。在此阶段，企业一是需要满足用户的社交圈层文化，二是需要突出旅游的创意主题文化。想要做到以上两点，其实归根到底拼的是平台流量池内的用户“质与量”。

墨鱼平台专注于产业链中的流量端，目前已在社交旅行垂直赛道形成品牌优势，拥有50万+会员、3000万+用户下载的私域流量池，并且由于用户留存高、社交黏性强，队长优势明显、产品可复制性低等特征，后续企业的流量护城河还将不断拓宽，在未来的旅游商战中，无疑具有挑战传统巨头的一战之力。

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