作者｜吴思瑾

编辑｜王与桐

【资料图】

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近年来，国内诞生了不少依靠DTC（direct-to-consumer，直接面向消费者）模式快速成长甚至完成弯道超车的新品牌，他们依托DTC数字化平台，可以精准掌握全渠道的消费者数据和画像，实现精细化运营和全渠道服务，构建了品牌独特的竞争力。

36氪近期接触到一家DTC数字化服务商「述信科技」，公司成立于2018年，聚焦在咖啡茶饮、健康美容、奢品家居、泛零售四大领域，基于自研DTC数字化平台，为大型连锁品牌提供咨询、定制化和代运营于一体的综合服务方案。该平台以会员为中心，覆盖到店、到家和社交等核心业务场景，构建官网、APP、小程序等线上自营渠道，连接微信、美团、饿了么等第三方平台，打通线下门店，帮助企业实现业务全场景经营管理闭环。

具体来说，述信DTC数字化平台上搭建了门店、商品、货架、价格、营销、库存、支付、物流、数据分析和在线客服等基础管理模块，依据不同行业不同的业务场景，定制不同的功能，并逐步标准化，形成行业解决方案。

从企业发展过程来看，述信是典型的从单一行业登陆，积累经验后再扩张近似行业的业务拓展模式。

在创立之初，有着外企、互联网及实体零售从业经验的述信科技创始人兼CEO彭圣才在一个机缘巧合下，成为某国际咖啡品牌的数字化业务合作伙伴，经过两年的服务，公司积累了大量现制饮品行业Know-How，并初步搭建了自己的DTC数字化平台，在平台之上，正式推出了面向咖啡茶饮的行业解决方案，据介绍，目前该方案的标准化率达到80%。

在一个垂直领域深耕的优势是容易建立行业认知与壁垒，但与国际品牌合作往往也会带来竞业条款的限制，以及在后续发展过程中必然会遇到如何向其他行业拓展以扩大营收规模的问题。为此，彭圣才向36氪介绍：“客户对其数字化能力已经具备相当的信心，目前双方还在合作且没有任何限制。数据显示，其线上收入从原先占比总营收的1%增加到现在的49%，活跃会员数也从500万提升至近2000万；目前，虽然中国区营收仅占其全球的15%不到，但活跃会员数却是全球的45%。”

2020年，述信开始围绕大型连锁品牌向其他几大行业扩张，截至目前，公司合作客户数十家，覆盖咖啡茶饮、烘焙生鲜、消费电子、美妆健康等行业，包括Peet"s Coffee、IKEA、康宝莱、达能、Therabody、雷朋、LensCrafters、Vans、VOLVO等。

之所以能顺利扩张，或许与彭圣才早期在国际厂商的从业经历有关，彭圣才毕业于上海交通大学计算机系，曾任万达网络科技集团产品总经理、蜻蜓FM产品总经理、SAP中小企业部⻔的产品负责人，还在微软（亚洲）互联网研究院担任资深产品经理，主持知识图谱等人工智能领域的研究项目。他认为在产品研发早期，就需考虑技术架构与产品的通用性，延展性强的产品将走得更远，因此述信的核心逻辑是标准化的基础底座+行业解决方案+交付实施。

模式虽好，但落地实践是另一回事，最现实的问题是若没有行业Know-How就很难找到初始客户。述信的做法是从咨询切入，在服务过程中快速积累相关经验，结合DTC数字化平台提出可落地的实施解决方案。这种方式固然可行，但不少从单点切入的同业也颇具竞争力，比如四大咨询公司往往会联手其它DTC数字化服务商共同拿下客户，综合型服务商阿里、腾讯也可提供类似服务，此外还有一些集成服务商也具备定制化交付的能力。

面对如此竞争形势，彭圣才认为企业更看重各大服务商在内外能力上的综合表现。对外，比拼公司对客户所在行业Know-How的积累和产品能力、服务能力；当产品标准化程度越高，交付成本就越低，服务效能和竞争力就越高；为了提高综合能力，述信科技将原本扁平化的功能型组织架构变更为事业部制，让每个事业部对应一个行业，从咨询、销售、产研到客户成功形成组织内部自循环，更聚焦、更专业。

对内，则考验公司对目标市场的精准定位和如何选择目标客户。如上所述，述信的目标市场定位在咖啡茶饮、健康美容、奢品家居和泛零售四大领域，其背后的共同特点在于，一是体量大，能够容纳足够多的头部品牌二是直面消费者的需求更强。具体在目标客户选择上，述信的筛选标准是年营收超过10亿，同时数字化预算在3000万以上的企业。

2022年，述信营收数千万，NDR140%，收入主要来自产品技术服务，还包括战略咨询和代运营服务。客单价依据客户不同的发展阶段，需求不同金额不等，首年合作金额通常在数十万区间。彭圣才向36氪介绍：“部分客户次年合作金额会增长至过百万，次年为数百万，公司正在摸索服务这类客户的最佳方案，以获得并复制稳定的收入运营模型”。

据介绍，述信团队现有150余人，核心团队有丰富的移动互联网和实体商业数字化经验；产研团队占比70%。

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